Почему вы теряете деньги каждый сезон: логика ценообразования в ЛПК
В лесопромышленном комплексе тема цен всегда вызывает бурные споры. Одни говорят: «Сейчас цены упали, рынок встал». Другие оправдываются: «У всех дешево, иначе не продать». Третьи признаются: «Продал в ноль, зато ушло».
Все эти фразы знакомы каждому, кто работает в отрасли. Но главная проблема в том, что деньги часто теряются не из-за качества продукции или отсутствия спроса, а из-за неправильной логики ценообразования. Цены слишком часто ставятся «на глаз» — без учёта себестоимости, сезонности и сегмента клиентов.
Разберём основные ошибки, которые приводят к убыткам, и посмотрим, как можно их избежать.
1. Продажа «по рынку» без расчёта себестоимости
Самая распространённая ошибка: ориентироваться только на то, сколько ставят соседи. «Узнал, почём продают другие — и выставил так же». При этом никто не считает реальные расходы: доставку, сушку, упаковку, зарплаты, аренду.
Результат предсказуем:
- работа в минус,
- задержки по выплатам персоналу,
- рост долгов.
Что делать: всегда начинать с расчёта себестоимости. Даже если это простая таблица в Excel, она покажет, на чём вы теряете. Без учёта нельзя быть уверенным, что вы работаете в плюс, даже если деньги сегодня есть в кармане.
2. Паника вместо стратегии
Когда спрос падает, многие продавцы начинают хаотично снижать цены, запускать «акции» и распродавать товар «хоть за сколько-нибудь».
Что получается?
- оборот есть,
- прибыли нет,
- репутация компании падает.
Клиенты быстро привыкают: если вы всегда готовы сбросить цену, значит, ваша изначальная стоимость не имеет значения.
Что делать: держать цену. Корректировать её только по объективным причинам: сезонность, рост цен на сырьё, транспорт или серьёзные изменения спроса. Но точно не «потому что страшно».
3. Нет понимания, кому вы продаёте
Очень часто цена выставляется «в среднем», без учёта конкретного сегмента клиентов. Но покупатели разные:
- перекупы,
- розничные клиенты,
- строительные компании,
- экспортеры.
Каждый из них мыслит по-своему, и у каждого разные требования. То, что подходит для перекупа, не устроит строительную фирму.
Что делать: сегментировать аудиторию и формировать предложения отдельно для каждого типа покупателей. Это не только повышает шансы на продажу, но и позволяет обосновывать разные ценовые уровни.
4. Необновлённые цены на площадках
Ещё одна классическая ошибка: объявления висят месяцами, цены не меняются, хотя рынок давно ушёл вперёд. Клиент звонит и слышит совершенно другие цифры. Итог всегда один — недоверие, отказ и испорченное впечатление о компании.
Что делать: обновлять цены хотя бы раз в 7–10 дней. Даже если стоимость не изменилась, стоит пересматривать актуальность объявления. Это показывает покупателю, что компания живая и следит за рынком.
Что даёт Woodys
Мы в Woodys не диктуем цены и не вмешиваемся в вашу стратегию. Наша задача — дать вам инструменты для грамотной работы:
- видеть предложения конкурентов,
- ориентироваться по спросу,
- вовремя корректировать условия сделки.
Woodys — это площадка, которая помогает не просто гнать объёмы, а зарабатывать стабильно.
woodys.ru — новый рынок пиломатериалов России.
Регистрируйтесь, размещайте предложения, сравнивайте цены и работайте так, чтобы прибыль оставалась у вас, а не уходила в убытки.
