Кто ваш покупатель в ЛПК: пять типов клиентов и как с ними работать
В лесопромышленном комплексе все привыкли к тому, что клиенты ведут себя по-разному. Один вроде уже согласился, но потом пропал. Другой задаёт десятки вопросов, но так ничего и не покупает. Третий заявляет, что «дорого», уходит — а через неделю заключает сделку с конкурентом по ещё более высокой цене.
Это не капризы, а разные типы покупателей пиломатериалов и древесины. Понимая их особенности, продавец может не только заключить больше сделок, но и выстроить долгосрочные отношения. На практике многие компании теряют заказы не из-за качества товара или уровня цен, а потому что просто не нашли нужный подход к собеседнику.
Разберём пять основных типов покупателей в ЛПК и посмотрим, как с ними правильно работать.
1. «Рационал»
Этот клиент всегда подходит к делу обстоятельно. Он внимательно читает описание продукции, требует технические характеристики и документы, уточняет сроки, просит коммерческое предложение в структурированном виде.
Как работать с “Рационалом”:
- готовьте чёткие расчёты и КП,
- отвечайте строго по существу,
- не перегружайте общение эмоциями.
Для него важны порядок, точность и предсказуемость. Если вы выстроите доверие, такие клиенты остаются надолго и становятся постоянными.
2. «Бюджетник»
Обычно это специалист отдела снабжения или менеджер, который закупает не для себя, а для организации. Он ориентируется исключительно на цифры: цена, сроки поставки, правильность документов. Чаще всего такие закупки проходят через тендеры или формальные процедуры.
Как работать с “Бюджетником”:
- предоставляйте полный пакет документов,
- отвечайте быстро,
- избегайте лишних сложностей — всё должно совпадать с техническим заданием.
Главное здесь — не затягивать. Для него важен дедлайн и соответствие формату отчётности.
3. «Осторожный»
Этот тип клиентов характерен для ЛПК особенно часто. Он много уточняет, просит фотографии, хочет увидеть образцы, долго принимает решение и может вернуться к вам только через неделю или месяц.
Как работать с “Осторожным”:
- не давите и не торопите,
- подробно отвечайте на вопросы,
- держите контакт и проявляйте терпение.
Такой покупатель не проблемный, он просто боится ошибиться. Если вы проявите уважение и внимание, то именно “Осторожные” часто становятся лояльными и постоянными клиентами.
4. «Решительный»
Противоположность “Осторожному”. Такой человек звонит и сразу говорит, что ему нужно. Он принимает решения быстро и готов сразу обсуждать условия сделки и оплату.
Как работать с “Решительным”:
- отвечайте оперативно,
- уточняйте только действительно важные детали,
- не перегружайте лишней информацией.
Для него важна скорость. Если вы сможете быстро закрыть его запрос, такой клиент обязательно вернётся.
5. «Коммерсант»
Этот тип покупателей ищет древесину и пиломатериалы для перепродажи. Он хорошо знает рынок, внимательно сравнивает предложения и всегда пытается получить цену ниже. “Коммерсант” опытен и легко распознаёт пустые обещания.
Как работать с “Коммерсантом”:
- определите для себя минимальный порог цены и держитесь его,
- не обещайте того, чего не можете выполнить,
- предложите выгоду не только в цене, но и в сервисе: удобная логистика, быстрая отгрузка, крупные объёмы.
С такими клиентами можно работать долго и успешно, если изначально выстроить честные и прозрачные правила.
Зачем это нужно продавцу
Понимание психологии покупателей в ЛПК — это не “маркетинговая теория”. Это практический инструмент, который помогает заключать больше сделок, повышать доверие к компании и строить долгосрочные партнёрства.
Даже в такой специфической сфере, как лесопромышленный комплекс, работает простое правило: зная, кто перед вами, вы можете говорить на его языке и предлагать решение, которое он действительно ценит.
Что даёт Woodys
Площадка woodys.ru создана именно для того, чтобы облегчить работу с разными типами клиентов. Продавцы получают удобную витрину для своих предложений, покупатели — простой и прозрачный путь к сделке. Но ни одна платформа не заменит умение продавца понять, с кем он общается.
Woodys даёт инструменты. А психология клиента остаётся вашим главным рычагом успеха.
woodys.ru - новый рынок пиломатериалов России
Регистрируйтесь, покупайте и продавайте
