Куда продавать пиломатериалы в 2026 году: анализ рынка и реальные каналы сбыта

Лесопромышленный комплекс России переживает период стагнации. Согласно данным Росстата, производство пиломатериалов в январе-ноябре 2025 года составило 26,3 млн кубометров, что на 2% ниже аналогичного периода 2024 года. Годовые объемы производства остаются на уровне 28-29 млн кубометров при исторических показателях в 40+ млн кубометров в период до 2022 года. В этих условиях вопрос организации эффективных каналов сбыта становится критическим для устойчивости бизнеса.

Данная статья предназначена для производителей пиломатериалов, торговых компаний и дистрибьюторов, которые ищут конкретные решения для организации сбыта в 2026 году. Мы проанализируем текущее состояние рынка на основе официальной статистики Росстата, оценим перспективные сегменты и рассмотрим работающие каналы продаж.

Анализ текущей ситуации на рынке пиломатериалов

Производственные показатели

По данным Росстата, за январь-ноябрь 2025 года в России произведено 26,3 млн кубометров пиломатериалов (включая лесоматериалы, продольно распиленные или расколотые, разделенные на слои или лущеные, толщиной более 6 мм, а также деревянные железнодорожные или трамвайные шпалы, непропитанные). По итогам полного 2024 года объем производства составил 28,2 млн кубометров, что на 0,6% выше показателя 2023 года.

Динамика 2025 года показывает замедление: производство в январе-ноябре снизилось на 2% к аналогичному периоду предыдущего года. В ноябре 2025 года зафиксировано снижение на 7,2% к ноябрю 2024 года (2,0 млн кубометров против 2,16 млн кубометров).

Лидирующие позиции по производству традиционно занимают Сибирский федеральный округ (около 40% от общего объема) и Северо-Западный федеральный округ (около 28-30%). Основной объем приходится на пиломатериалы хвойных пород — сосна, ель, лиственница.

Факторы, влияющие на рынок

Стагнация производства пиломатериалов обусловлена комплексом факторов:

Логистические затраты. По данным отраслевых источников, тарифы на железнодорожные и автомобильные перевозки в 2025 году продолжили рост. Введение обязательной системы ГЛОНАСС и переход на новую программу учета лесопользования ФГИС ЛК создали дополнительные административные барьеры.

Производственные расходы. Стоимость топлива, запчастей для лесозаготовительной техники и заработная плата в отрасли продолжают расти. Зимняя заготовка леса ограничена из-за проблем с вывозом сырья из труднодоступных участков.

Регулирование отрасли. Ужесточение контроля за лесозаготовками и введение новых требований повлияли на доступность сырья. По информации участников рынка, арендная плата за лесные участки в 2024 году существенно выросла в различных регионах страны.

Экспортные ограничения. Традиционно экспортно-ориентированная отрасль (в период до 2022 года значительная часть производимых пиломатериалов отправлялась на экспорт) столкнулась с необходимостью переориентации на внутренний рынок.

Состояние внутреннего спроса

Строительный сектор, являющийся основным потребителем пиломатериалов на внутреннем рынке, демонстрирует противоречивые тенденции:

Замедление строительной активности. Высокая ключевая ставка Центрального банка (16% по состоянию на начало 2026 года, после снижения с пиковых 21% осенью 2025 года) и завершение программы льготной ипотеки под 6% в июле 2024 года повлияли на доступность жилья. По информации отраслевых объединений, объемы потребления цемента в 2025 году снизились, что косвенно указывает на замедление в строительной отрасли.

Государственный заказ. Промышленно-инфраструктурные проекты и государственные стройки продолжают обеспечивать базовый спрос на строительные материалы. Отраслевые эксперты отмечают, что госсектор остается важным драйвером рынка пиломатериалов.

Частное строительство. Несмотря на общее сокращение объемов индивидуального жилищного строительства, сегмент сохраняет активность. Наблюдается переориентация на строительство домов меньшей площади с упрощенной архитектурой и более активное использование отечественных материалов.

Перспективные сегменты для сбыта в 2026 году

Строительство и домостроение

Каркасное и малоэтажное строительство. Деревянное домостроение сохраняет позиции благодаря доступности материала и относительно низкой стоимости возведения. Спрос на обрезную доску, брус естественной влажности и сухой строганый брус остается стабильным в регионах.

Ремонт и реконструкция. Капитальный ремонт жилищного фонда, восстановление частных домов и обновление дачных построек формируют устойчивый спрос на пиломатериалы среднего ценового сегмента.

Бани, беседки, хозяйственные постройки. Этот сегмент показывает относительную стабильность: владельцы загородных участков продолжают инвестировать в благоустройство территории.

Мебельное производство

Российский рынок мебели демонстрирует восстановительный рост. Производители мебели ориентируются на отечественное сырье, что создает дополнительный спрос на пиломатериалы лиственных пород (дуб, бук, ясень) и качественные хвойные породы для изготовления мебельных щитов и каркасов.

Потребность сегмента: сухие пиломатериалы с влажностью 8-10%, сортность не ниже AB, стабильные объемы поставок.

Упаковочная промышленность

Деревянная тара, поддоны, паллеты, упаковочные материалы — сегмент с постоянным спросом, не зависящий от сезонности. Логистические компании, склады, производственные предприятия нуждаются в регулярных поставках пиломатериалов технических сортов.

Потребность сегмента: доска обрезная низших сортов (С, D), брус малых сечений, отходы распиловки.

Экспортные направления

Экспорт пиломатериалов исторически занимал значительную долю в структуре российского производства. Текущая ситуация характеризуется логистическими сложностями и изменением географии поставок.

Перспективные экспортные направления для крупных производителей:

Китай. Остается крупнейшим импортером российских пиломатериалов. Поставки идут преимущественно через дальневосточные порты и железнодорожные переходы.

Центральная Азия. Казахстан, Узбекистан, Киргизия активно развивают строительный сектор и нуждаются в поставках качественных пиломатериалов.

Ближний Восток. Страны Персидского залива представляют перспективный рынок для поставок элитных пород древесины и специализированных пиломатериалов.

Важно понимать, что экспортные поставки требуют значительных ресурсов для организации логистики, оформления документов и работы с платежами через третьи страны.

Эффективные каналы сбыта пиломатериалов

Прямые продажи

B2B-контракты с застройщиками. Заключение прямых долгосрочных контрактов с строительными компаниями, застройщиками и генеральными подрядчиками. Этот канал обеспечивает стабильность и предсказуемость сбыта, но требует наличия юридического отдела, возможности работы с отсрочкой платежа и готовности к участию в тендерах.

Работа с мебельными фабриками. Прямые поставки производителям мебели под долгосрочные контракты. Требуется соблюдение жестких стандартов по качеству, влажности и геометрии материала.

Государственные закупки. Участие в тендерах по 44-ФЗ и 223-ФЗ для поставки пиломатериалов в рамках госконтрактов. Канал требует подготовки документации, банковских гарантий и опыта работы с электронными торговыми площадками (ЭТП).

Региональная дилерская сеть

Создание сети дилеров и региональных дистрибьюторов позволяет охватить широкую географию без прямых инвестиций в собственную логистику и склады. Дилеры берут на себя функции хранения, доставки и работы с местными покупателями.

Критерии отбора дилеров: наличие складских площадей, опыт работы в строительном секторе, финансовая устойчивость, развитая клиентская база.

Строительные базы и торговые точки

Размещение продукции на строительных базах, в магазинах стройматериалов, сетевых DIY-ритейлерах (Леруа Мерлен, Castorama, OBI) обеспечивает доступ к конечному потребителю — частным застройщикам и мелким подрядчикам.

Особенности канала: необходимость обеспечения товарного кредита, работы с возвратами, организации регулярных поставок небольших партий.

Специализированные B2B-маркетплейсы и торговые площадки

Цифровизация оптовой торговли открывает новые возможности для производителей пиломатериалов. Отраслевые B2B-площадки позволяют находить покупателей без значительных маркетинговых затрат, автоматизировать документооборот и расширить географию продаж.

Преимущества цифровых каналов:

• Доступ к широкой аудитории покупателей по всей России
• Снижение затрат на привлечение клиентов по сравнению с традиционными методами
• Прозрачность сделок и автоматизация документооборота
• Возможность быстрого тестирования новых рынков и продуктов
• Аналитика спроса и цен в режиме реального времени

Виды цифровых площадок:

Отраслевые порталы. Специализированные площадки для лесопромышленного комплекса, где собраны производители, поставщики и покупатели пиломатериалов. Помимо торговли, такие порталы предоставляют отраслевые новости, аналитику цен и законодательные изменения.

Универсальные B2B-маркетплейсы. Платформы широкого профиля, которые включают категорию строительных материалов и древесины. Примеры: платформы для оптовых продаж с возможностью работы через расчетный счет, электронным документооборотом и доставкой крупных партий.

Доски объявлений. Площадки типа Avito, где представлен как B2C, так и B2B сегмент. Подходят для быстрой продажи отдельных партий, остатков или нестандартных размеров.

Прямые онлайн-продажи

Создание собственного сайта с функцией онлайн-заказа позволяет работать напрямую с покупателями, контролировать ценообразование и формировать собственную клиентскую базу.

Ключевые элементы успешного онлайн-канала:

• Подробный каталог с фотографиями, техническими характеристиками и актуальными ценами
• Калькулятор расчета стоимости материалов
• Онлайн-консультант или форма быстрой связи
• SEO-оптимизация для поисковых систем (Яндекс, Google)
• Интеграция с CRM-системой для управления заказами

Важно: собственный сайт требует постоянных инвестиций в SEO-продвижение, контекстную рекламу и техническую поддержку. Результаты появляются через 6-12 месяцев работы.

Telegram и мессенджеры

В 2025-2026 годах Telegram превратился в полноценный канал B2B-продаж. Производители пиломатериалов создают тематические каналы, группы и чаты, где оперативно размещают информацию об акциях, наличии товара и текущих ценах.

Практические инструменты:

• Telegram-канал компании для информирования о новых поступлениях и специальных предложениях
• Участие в отраслевых чатах и сообществах застройщиков, прорабов, снабженцев
• Telegram-бот для расчета стоимости заказа и приема заявок
• Прямые продажи через личные сообщения и консультации

Преимущества: низкая стоимость входа, оперативность коммуникации, возможность работы с «теплой» аудиторией. Недостатки:

• Бесконечная лента объявлений: сообщение о вашей продукции теряется через 10-15 минут в потоке новых постов, приходится постоянно дублировать объявления, чтобы оставаться на виду
• Спам и навязчивость: чтобы быть заметным, нужно публиковать по несколько раз в день, что раздражает участников группы и может привести к блокировке
• Отсутствие верификации продавцов: непонятно, кто стоит за объявлением — реальный производитель, перекупщик или мошенник. Нет проверки компаний, отзывов, истории сделок
• Невозможность поиска и фильтрации: чтобы найти нужное предложение, приходится пролистывать сотни сообщений. Нет фильтров по региону, объему, породе древесины, цене
• Нет структурированной информации: объявления содержат разрозненные данные — у кого-то только цена, у кого-то нет контактов, у кого-то фото без характеристик. Невозможно быстро сравнить предложения
• Высокая конкуренция за внимание: ваше предложение конкурирует не только с другими продавцами пиломатериалов, но и с объявлениями о спецтехнике, услугах, рекламой и офтопом
• Отсутствие репутационных механизмов: нельзя проверить надежность продавца, посмотреть его рейтинг или отзывы предыдущих покупателей
• Временные затраты: нужно постоянно мониторить чаты, оперативно отвечать на запросы, обновлять объявления — это отнимает значительное время менеджеров

Telegram-группы работают для разовых сделок и быстрого поиска товара "здесь и сейчас", но не подходят для построения долгосрочных деловых отношений и системной работы с клиентской базой.

Woodys: цифровая платформа для сбыта пиломатериалов

Платформа woodys.ru создана специально для участников лесопромышленного комплекса и решает ключевые задачи организации сбыта в современных условиях.

Для производителей и поставщиков

Быстрый выход на рынок. Размещение продукции на Woodys не требует значительных инвестиций в маркетинг или создание собственной инфраструктуры онлайн-продаж. Достаточно зарегистрироваться, загрузить каталог с описанием товара, ценами и условиями поставки.

Доступ к целевой аудитории. Платформа аккумулирует покупателей пиломатериалов: строительные компании, производителей мебели, торговые организации, частных застройщиков. Продавец получает доступ к активному спросу без затрат на привлечение клиентов.

Автоматизация процессов. Электронный документооборот, онлайн-расчеты, интеграция с учетными системами упрощают работу отдела продаж и снижают административную нагрузку. (данный функционал находится в разработке и булет реализован в последующих релизах платформы).

Аналитика рынка. Информация о текущих ценах конкурентов, популярных запросах покупателей и динамике спроса помогает принимать обоснованные решения по ценообразованию и ассортименту.

Для покупателей

Прозрачность и выбор. Покупатели видят предложения от множества поставщиков, могут сравнить цены, условия доставки и характеристики товара. Это экономит время и позволяет находить оптимальные условия для закупки.

Преимущества цифровой модели

Цифровые B2B-площадки, такие как Woodys.ru, меняют традиционную модель продаж пиломатериалов. Вместо длинной цепочки посредников — производитель, региональный дистрибьютор, оптовая база — появляется прямая связь между производителем и покупателем или минимальное количество посредников.

Результат: снижение конечной цены для покупателя, увеличение маржинальности для производителя, ускорение оборота товара.

Стратегия сбыта: комплексный подход

Успешные компании в 2026 году не полагаются на один канал продаж. Эффективная стратегия сбыта строится на сочетании нескольких каналов с учетом специфики продукции и целевых сегментов.

Сегментация и приоритеты

Крупные производители. Оптимальная модель — комбинация прямых контрактов с крупными покупателями (30-40% объема), работы через дилерскую сеть (30-40%), размещения на цифровых площадках для охвата средних и мелких покупателей (20-30%).

Средние лесопильные предприятия. Акцент на региональные продажи через строительные базы и торговые точки (40-50%), прямые контракты с местными застройщиками (20-30%), активное использование цифровых каналов (30-40%).

Малые производители и торговые компании. Основа сбыта — цифровые площадки и онлайн-каналы (50-60%), прямые продажи конечным потребителям (30-40%), работа на локальном рынке (10-20%).

Ключевые принципы организации сбыта

Диверсификация каналов. Зависимость от одного канала или одного крупного клиента создает критический риск. Распределение объемов между несколькими каналами обеспечивает устойчивость бизнеса.

Цифровое присутствие. Независимо от масштаба компании, наличие в цифровой среде становится обязательным требованием. 

Работа с данными. Систематический сбор информации о ценах конкурентов, спросе в регионах, предпочтениях покупателей позволяет оперативно корректировать коммерческую политику.

Клиентоориентированность. Понимание потребностей разных типов покупателей и адаптация условий работы под их запросы повышает конверсию и лояльность.

Гибкость ценообразования. В условиях волатильного рынка способность быстро реагировать на изменения спроса и предложения становится конкурентным преимуществом. Цифровые платформы позволяют обновлять цены в режиме реального времени.

Практические рекомендации

Краткосрочные действия (1-3 месяца)

1. Провести аудит ваших текущих каналов сбыта. Оценить эффективность каждого канала по показателям: объем продаж, маржинальность, скорость оборота, стоимость привлечения клиента.
2. Зарегистрироваться на отраслевых цифровых площадках. Начать с одной-двух платформ (включая woodys.ru), загрузить свою продукцию и добавить подробное описание.
3. Оптимизировать ценообразование. Проанализировать цены конкурентов, определить минимальный порог рентабельности, установить гибкую систему скидок в зависимости от объема и условий оплаты.

Среднесрочные действия (3-6 месяцев)

1. Развить прямые продажи. Сформировать базу потенциальных клиентов (застройщики, производители мебели, упаковочные предприятия), организовать систематическую работу с коммерческими предложениями.
2. Выстроить работу с региональными дилерами. Определить приоритетные регионы, найти партнеров, заключить дилерские соглашения с четкими условиями сотрудничества.
3. Инвестировать в улучшение онлайн-присутствия на Вудис. Обновлять данные по продукции, следить за актуальностью цен, вовремя реагировать на заявки.
4. Наладить систему аналитики. Внедрить CRM-систему для учета клиентов и сделок, настроить сбор данных о продажах по каналам, начать формировать управленческую отчетность.

Долгосрочные действия (12 месяцев и более)

1. Выстроить комплексную систему сбыта. Интегрировать все каналы продаж в единую структуру с централизованным управлением, автоматизацией процессов и прозрачной отчетностью.
2. Развить продуктовую линейку. Проанализировать спрос и расширить ассортимент в востребованных сегментах (например, добавить сухие пиломатериалы, если работали только с материалом естественной влажности).
3. Инвестировать в качество. Улучшение качества продукции, получение сертификатов, внедрение контроля на производстве открывает доступ к премиальным сегментам рынка.
4. Рассмотреть экспортные возможности. При наличии достаточных объемов производства и финансовых ресурсов изучить перспективы экспорта в страны Центральной Азии или Китай.

Заключение

Рынок пиломатериалов в 2026 году характеризуется стагнацией производства и необходимостью адаптации к новым условиям. Ключевые выводы на основе официальных данных Росстата и анализа рынка:

Производство стабилизировалось на уровне 28-29 млн кубометров. По данным Росстата, за январь-ноябрь 2025 года произведено 26,3 млн кубометров пиломатериалов, что на 2% ниже аналогичного периода 2024 года. Это значительно ниже исторических показателей в 40+ млн кубометров, но указывает на стабилизацию после периода структурной перестройки отрасли.

Внутренний рынок остается приоритетом. В условиях экспортных ограничений фокус на развитие продаж внутри России становится стратегически важным. Строительный сектор, мебельная промышленность и упаковочное производство обеспечивают стабильный базовый спрос.

Цифровизация — необходимость, а не опция. Компании, которые не присутствуют в цифровой среде, теряют доступ к значительной части покупателей и уступают конкурентам в скорости и эффективности продаж.

Многоканальность обеспечивает устойчивость. Диверсификация каналов сбыта снижает зависимость от отдельных покупателей или рыночных сегментов, повышает адаптивность бизнеса к изменениям конъюнктуры.

Данные — основа решений. Систематический анализ цен, спроса и эффективности каналов позволяет принимать обоснованные управленческие решения и опережать конкурентов.

Платформа woodys.ru предлагает готовое решение для выхода на цифровой рынок пиломатериалов. Простая регистрация, доступ к целевой аудитории покупателей, автоматизация процессов и аналитика рынка — инструменты, которые работают уже сегодня.

В условиях турбулентного рынка выигрывают те, кто действует проактивно, использует современные инструменты и выстраивает эффективные системы сбыта. Начните с малого — зарегистрируйтесь на woodys.ru, разместите свой каталог и получите доступ к новым покупателям.

woodys.ru — цифровая торговая площадка лесопромышленного комплекса России

Регистрация для поставщиков и покупателей | Поиск пиломатериалов