Как завышенные ожидания мешают продавать: синдром “мы и так крутые”
Ох, сколько компаний мы знаем, которые прошли огонь, воду, но поломались на медных трубах.
“У нас лучшее качество”
“Если надо — сами найдут”
“Клиенты должны нас уговаривать, а не наоборот”
Знакомо? Во многих компаниях в ЛПК — особенно с опытом — возникает опасное чувство: “мы достаточно уважаемые, чтобы не напрягаться”.
Именно этот подход часто становится причиной того, что в какой-то момент, когда рынок поменялся, заказы не приходят, текущие клиенты уходят, а бизнес останавливается.
1. Авторитет — это хорошо. Но он не продаёт сам по себе
Даже если вы на рынке 15 лет, у вас стабильное производство и постоянные клиенты — это не повод считать, что всё всегда будет “само идти”.
Рынок меняется.
Клиенты меняются.
Способы поиска и сравнения — тоже.
Сегодня у человека в браузере 5 вкладок, 3 предложения, один контакт по рекомендации и вы.
Если он не увидит стабильность, качество, конкретику, адекватность и вовлечённость — он уйдёт.
2. Недоступность — не стратегия
Некоторые компании отвечают через 2 дня. Некоторые — не отвечают вовсе.
Почему?
“Заявок много, не успеваем”
“Кто действительно хочет — добьётся”
“Мы не спешим, у нас очередь”
Результат:
• Уход клиентов к тем, кто отвечает.
• Упущенные заказы.
• Репутация “заносчивых” и “недоступных”.
А спрос в ЛПК штука хитрая! Сегодня зашкаливает, завтра пусто!
3. Гордыня — не аргумент
Покупателю не так важно, сколько у вас наград и как долго вы на рынке, если:
• Вы не дали цену,
• Не описали товар,
• Не уточнили сроки.
Люди выбирают не лучших “в целом”, а удобных, понятных и конкретных.
Как сохранить уважение к себе — и всё равно продавать
• Держите связь. Ответьте, даже если не готовы продать. Это ценится.
• Показывайте товар. Фото, описание, условия — кратко и по делу.
• Сохраняйте уровень — без пафоса.
Профессионализм — это не высокомерие, а ясность, точность и спокойствие.
Будьте профессионалом. И во время очередного падения, ваши контрагенты будут помнить, как вы себя вели с ними и повернуться к вам лицом и поддержат.
Что мы делаем в Вудис
Мы создаём площадку, где можно быть уважаемой компанией — и при этом открытой для рынка.
Без навязывания. Без “корон”, из-за которых сделки проходят мимо.
woodys.ru - новый рынок пиломатериалов России
Регистрируйтесь, покупайте и продавайте
