Как завышенные ожидания мешают продавать: синдром «мы и так крутые» в лесной отрасли
В лесопромышленном комплексе есть много сильных, опытных производителей. Компаний, которые прошли через кризисы, смену рынков, логистические перекосы и десятки трудных сезонов. Людей, которые знают отрасль лучше, чем любой консультант.
Но именно такие компании нередко сталкиваются с парадоксальной проблемой: они умеют пилить, сушить, заготавливать, отгружать — но перестают уметь продавать. Не потому что качество упало, не потому что товар хуже. А потому что появляется внутренняя уверенность: «мы достаточно крутые, чтобы продажи шли сами».
Этот синдром может жить годами. Он незаметен, пока рынок стабилен. Но когда меняется спрос, конкуренция растёт, покупатели переходят в цифру, а логистика становится сложнее — он ломает бизнес быстрее, чем любое падение цен.
Авторитет в ЛПК важен, но он не даёт иммунитет от перемен
В отрасли ценят опыт. Уважение к «старым» производствам — реальное, не надуманное. Если вы 10–15 лет на рынке, делаете стабильный объём, знаете всех в округе и держите качество, это дорогого стоит.
Но есть проблема: авторитет не заменяет живую работу с клиентами. Он не продаёт сам по себе.
Сегодня клиент ищет пиломатериалы не так, как десять лет назад. У него открыты несколько предложений, он сравнивает цены, смотрит фото, читает карточки, проверяет сроки и спрашивает в мессенджерах. И если компания, даже уважаемая, выглядит закрытой, медленной или недоступной, он уйдёт туда, где проще.
Рынок в ЛПК стал более быстрым. И уважение — это плюс, но не гарантия.
Недоступность — не стратегия, а путь к тому, чтобы хорошие клиенты нашли других
Во многих компаниях до сих пор встречается подход: отвечать тогда, когда удобно. Или не отвечать вовсе — потому что «у нас очередь». А иногда потому, что менеджер загружен, или кажется, что «кто хочет — тот дождётся».
Но покупателю всё равно, почему ответа нет. Он живёт в логике сегодняшнего дня: позвонил → сравнил → заказал. Если с вами нельзя быстро связаться, он пойдёт к тому, кто ответит. Даже если у вас лучше качество, сушилка мощнее, а сорт чище.
ЛПК — это отрасль с непредсказуемым спросом. Сегодня телефон разрывается, завтра тишина. И то, что в один сезон есть «очередь», не значит, что так будет всегда. Недоступность в хорошие времена создаёт пустоту в плохие.
Гордыня — не аргумент, когда клиент выбирает не по легенде, а по удобству
Компании часто перечисляют свои заслуги: годы на рынке, опыт, география поставок, награды, современное оборудование. Всё это важно, но клиенту дорого ровно до того момента, пока он не столкнётся с отсутствием цены, неясным сроком отгрузки или полупустым описанием товара.
Покупатель выбирает тех, кто понятен.
Тех, кто может дать информацию быстро.
Тех, кто разговаривает по делу, без надменности.
История компании — это база, но решение клиент принимает на основе конкретики. И если её нет, никакие заслуги прошлого не помогут.
Как сохранить достоинство и уважение — и при этом продавать
Профессионализм в ЛПК — это не громкие заявления. Это другое.
Во-первых, держите связь
Даже если вы не готовы продавать сейчас, дайте короткий, уважительный ответ. Люди это ценят. Это формирует доверие и увеличивает шанс, что к вам вернутся.
Во-вторых, показывайте товар так, чтобы не приходилось угадывать
Фото, параметры, сорт, влажность, упаковка, цена, условия — простые вещи, но они делают компанию удобной. А удобство — главный критерий выбора.
В-третьих, сохраняйте спокойный тон
ЛПК — отрасль с жёстким характером, но профессиональная коммуникация всегда выигрывает. Если вы держите уровень, клиенты это запоминают намного дольше, чем какие-то разовые скидки.
Когда на рынке наступит очередная турбулентность — а в ЛПК это вопрос времени, — именно такие компании получают поддержку от партнёров и не падают в одиночку.
Что мы делаем в Вудис
На Woodys.ru мы строим площадку, где опыт и уважение не мешают быть открытыми к клиентам и партнёрам. Здесь нет места коронам, но есть место сильным компаниям, которые работают по-деловому и уверенно.
Вудис помогает быть ближе к рынку, не теряя лицо.
Без пафоса.
Без демонстративной недоступности.
Без мнимой «неприступности», из-за которой хорошие сделки проходят мимо.
woodys.ru — новый рынок пиломатериалов России.
Регистрируйтесь, размещайте товары, будьте заметны.
Опыт — это сила. Но продажи делают те, кто открыт рынку.
